Больше половины россиян время от времени покупают спонтанно — не по плану, а потому что зацепило здесь и сейчас. Опрос «Почты Mail» и «Новости Mail» показывает, какой контент чаще всего провоцирует такую покупку. Для продавца маркетплейса это готовая инструкция, что усиливать в карточке и рекламе перед сезоном распродаж.
«Почта Mail» и «Новости Mail» опросили 3 078 россиян в сентябре 2026 года. Результат: 54% респондентов признались, что совершают импульсивные покупки в интернете. Это не разовый всплеск, а устойчивый паттерн поведения — и он касается каждого продавца с карточкой на маркетплейсе.
Что именно подталкивает к спонтанной покупке
Опрос называет три двигателя быстрого решения — и все три продавец может усилить своими руками, не дожидаясь сезона.
- Цена. 44% респондентов связывают скорость решения о покупке именно со стоимостью товара. При сравнении вариантов 40% выбирают более дешёвый — цена перевешивает даже привычку к бренду.
- Рейтинг и отзывы. 31% в первую очередь смотрят на рейтинг товара и количество отзывов, прежде чем принять решение.
- Контент в соцсетях. 20% могут спонтанно купить товар, увидев его в посте или видео.
Где покупатель ищет товар
30% респондентов ищут нужный товар именно на маркетплейсах и в интернет-магазинах — это самый популярный канал поиска в опросе. Дальше идут рекомендации знакомых (17%), поиск через поисковики (14%), обзоры и отзывы (10%) и рекламные объявления (10%).
| Канал | Доля | Что это значит для продавца |
|---|---|---|
| Маркетплейсы и интернет-магазины | 30% | Карточка — главная точка контакта с импульсивным покупателем |
| Посты и видео в соцсетях | 20% | Внешний контент реально доводит до покупки, а не только органика площадки |
| Рекомендации знакомых | 17% | Продавец не управляет напрямую, но это усиливается высоким рейтингом |
| Поиск в поисковиках | 14% | Описание карточки и внешние упоминания всё ещё имеют вес |
| Обзоры и отзывы | 10% | Отзывы — самостоятельный канал, через который узнают о товаре, а не только фактор доверия |
| Рекламные объявления | 10% | Почти половина таких покупок — бытовая техника и электроника |
В каких категориях реклама конвертит сильнее
Реклама — самый маленький канал по охвату (10%), но не самый слабый по деньгам. Почти половина покупок, совершённых после рекламного объявления, приходится на бытовую технику и электронику. Если вы продаёте в этой категории, платное продвижение перед распродажами окупается быстрее, чем в одежде или товарах для дома.
Что подготовить в карточке перед сезоном распродаж
В сезон распродаж доля импульсивных решений обычно растёт: у покупателя меньше времени сравнивать, а решение принимается за секунды. Три вещи стоит проверить заранее.
- Цена и её подача. Если планируете скидку — покажите её явно: зачёркнутая старая цена, крупная новая. 44% принимают решение из-за цены — не прячьте выгоду в описании.
- Рейтинг и отзывы. Проверьте, что на все свежие отзывы есть ответ, особенно на негативные. Покупатель, который смотрит на рейтинг перед покупкой (31%), в первую очередь замечает необработанные жалобы наверху карточки.
- Видеоконтент и обзоры. 20% покупают после поста или видео — если у вас есть видеообзор или пользовательский контент, выносите его в карточку и во внешние каналы, а не только в рекламный кабинет.
Astra автоматически отвечает на отзывы на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете. Подключите кабинет за 10 минут — бесплатно, без привязки карты.
Что делать с рекламой прямо сейчас
Если вы продаёте бытовую технику или электронику — протестируйте платное продвижение перед распродажами: опрос показывает, что в этой категории реклама конвертит сильнее, чем в среднем. Если категория другая — направьте бюджет и время на карточку и отзывы: это ближе к тому, что реально решает за покупателя — цена и рейтинг.
Что делать прямо сейчас
- Проверьте, что цена и скидка видны с первого экрана карточки.
- Закройте ответами свежие отзывы, особенно негативные.
- Если есть видеообзор или пример использования товара — добавьте его в карточку и в соцсети.
- В технике и электронике — включите или усильте платное продвижение перед распродажами.
Источник: опрос «Почты Mail» и «Новости Mail», сентябрь 2026 года, 3 078 респондентов.
Astra автоматически отвечает на отзывы на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете. Подключите кабинет за 10 минут — бесплатно, без привязки карты.
