Новые правила акций на Wildberries и Ozon с 29 апреля: что меняется для продавцов

С 19 по 29 апреля 2026 года Wildberries и Ozon приостановили часть промопрограмм, скидочных механик и отдельных опций — и для продавцов, и для покупателей. На стороне площадок это была не техническая пауза, а плановая «перезагрузка»: за десять дней маркетплейсы свернули убыточные и устаревшие программы, обновили тарифы и комиссии, перенастроили внутренние алгоритмы ранжирования и продвижения. С 29 апреля действуют новые правила.

Что изменилось в правилах акций

Если коротко — площадки уходят от модели «бесконечная скидка для всех» к более точечной механике, где размер скидки зависит от поведения покупателя и состояния товара.

• Адресные скидки. Размер скидки теперь может зависеть от активности покупателя в личном кабинете, его подписок на платные сервисы маркетплейса и истории заказов. Двое разных покупателей могут видеть разную цену на один и тот же товар.
• Динамические промо. Размер скидки привязан к спросу и остаткам на складе. Залежавшийся товар автоматически уходит в более глубокую скидку, а у популярной позиции скидка уменьшается или вовсе пропадает.
• Новые условия для продавцов. Поменялись минимальная сумма заказа для участия в акции, лимиты использования скидок на один товар и перечень товаров, которые могут участвовать в конкретных промо. Перепроверьте старые автоматические настройки — они могли стать невыгодными.

Отказ от скидок за счёт продавца — теперь право селлера

Главный «политический» сдвиг — это требование ФАС. До этого площадки часто включали продавца в свои скидочные механики «по умолчанию», и селлер не мог отказаться: маркетплейс снижал цену покупателю, а разницу вычитал из выплаты.

Для селлера это означает: одна и та же распродажа может теперь идти без вашего участия — или с ним, если вам это выгодно. Решение в ваших руках, а не в настройке «по умолчанию».

Что делать продавцу: чеклист

1. Зайдите в личный кабинет и перечитайте правила акций. Раздел с промо обновился у обеих площадок: новые лимиты, новая минимальная сумма заказа, новый список товаров, которые могут участвовать. Старые «дефолтные» настройки могут уже не соответствовать тому, что вы рассчитывали.
2. Пересчитайте маржу по позициям, которые активно участвовали в акциях. Прикиньте, какая доля выручки шла через промо и какой процент комиссии вы фактически платили. Часть акций после 29 апреля может стать невыгодной — от них стоит отписаться.
3. Включите/выключите участие в скидках за счёт площадки. Это новая опция в ЛК. Прежде чем оставлять «по умолчанию», убедитесь, что текущая настройка вам подходит — особенно по позициям с тонкой маржой.
4. Настройте автоматические правила. Если ЛК или API дают возможность переключать скидки по триггерам — поставьте порог: например, отключать скидку при падении маржинальности ниже X%. Это страхует от ситуаций, когда динамическая скидка вместе с комиссией съедают весь заработок.
5. Поэкспериментируйте с динамическими промо. Логика «глубже скидка на залежавшийся товар, фиксированная цена на популярные» теперь работает в вашу пользу: можно расчищать остатки и держать маржу на хитах одновременно. Запускайте небольшие тесты на нескольких SKU, прежде чем катить на весь ассортимент.
6. Следите за конкурентами в первые две-три недели. Многие селлеры в момент перенастройки путаются и оставляют невыгодные дефолты. Это окно возможностей для тех, кто адаптируется первым.

Почему отзывы становятся ещё важнее

Когда скидки становятся адресными и динамическими, ценой больше нельзя «выкупать» позицию в выдаче — для разных покупателей цена будет разной, а у конкурентов сработает та же логика. На первый план в ранжировании выходит то, что не подделывается распродажей: рейтинг карточки, скорость и качество ответов на отзывы, общий тон коммуникации с покупателем.

У WB и Ozon алгоритмы напрямую учитывают активность продавца в работе с отзывами. Карточка без ответов проигрывает карточке с такими же оценками, но с быстрой реакцией селлера — и проигрывает в первую очередь там, где цена больше не аргумент.

Источник: vc.ru/marketplace/2891470, 29 апреля 2026. Предупреждение ФАС от 20 апреля 2026, срок устранения нарушений — 15 мая 2026.