Приток новых продавцов на маркетплейсы упал на 27–53%: что это значит для вашего склада

Этим летом на маркетплейсы пришло на 27–53% меньше новых продавцов, чем годом раньше — при этом сами площадки спада не подтверждают. Разбираемся, что стоит за расхождением в цифрах, откуда взялся резкий рост доли FBS и что это значит для планирования склада у тех, кто уже работает на площадках.

Цифры, которые разошлись

По данным Торгово-промышленной палаты, с июня по август на маркетплейсы пришло на 27% меньше новых продавцов, чем за тот же период год назад. Сервис «МойСклад», проанализировав данные 50 тысяч компаний, зафиксировал ещё более резкое падение — 53%. На начало сентября на площадках работало около 800 тысяч продавцов; Федеральная налоговая служба оценивает их число немного выше — 850 тысяч.

Сами площадки со снижением не согласны. Ozon сообщил, что работает более чем с 750 тысячами продавцов, и оттока не видит. У Wildberries число новых личных кабинетов за январь–август, наоборот, выросло на 12% год к году. Расхождение объясняется методикой подсчёта: ТПП и «МойСклад» смотрят на продавцов, которые реально начали продажи, а площадки — на количество зарегистрированных кабинетов, часть которых так и остаётся пустой.

Почему поток новых продавцов мельчает

Первая причина — насыщение рынка. Ниши, где раньше можно было легко стартовать без опыта, заняты, а стоимость выхода выросла: логистика, продвижение карточек, маркировка товаров и комиссии съедают маржу быстрее, чем несколько лет назад. Порог входа для новичка стал заметно выше.

Вторая причина — форс-мажор середины лета. С 18 июля склады Wildberries в Котовске и Электростали, а затем и другие логистические центры подверглись атакам беспилотников. По оценке Ассоциации компаний интернет-торговли, пострадало более 400 тысяч продавцов: часть складов временно вышла из строя, приёмку новых партий товара ограничили, а выплаты продавцам местами задерживались. Аналитики Data Insight снизили прогноз роста рынка на 2026 год на 20% — до 9,6 млрд заказов вместо ожидавшихся 10 млрд, а суммарные потери оценили в 400 млн заказов и 400 млрд рублей выручки.

Резкий скачок доли FBS

Данные подсчитал Т-Банк на основе Mpstats. Скачок напрямую связан с атаками на склады: продавцы стали держать товар у себя и отгружать его сами, чтобы не зависеть от того, работает конкретный склад маркетплейса или нет. Для Wildberries это значит, что модель, при которой площадка сама хранит и отгружает товар, из основной за два месяца превратилась почти в исключение.

Куда уходят предприниматели

Часть предпринимателей не уходит с маркетплейсов, а добавляет собственный канал продаж. В августе число новых интернет-магазинов, созданных через конструктор «Яндекс KIT», выросло на 59% по сравнению с июлем. Быстрее всего открывались магазины одежды и обуви, товаров повседневного спроса, стройматериалов и детских товаров.

Это не отказ от маркетплейсов — большинство таких продавцов продолжают продавать и на WB, и на Ozon. Свой магазин становится вторым каналом: там не действуют комиссии площадки и нет риска потерять доступ к складу из-за форс-мажора, но и трафик приходится добывать самим — через рекламу, соцсети, собственную базу покупателей.

Что делать, если вы уже продаёте на маркетплейсах

• Проверяйте лимиты приёмки на складах маркетплейсов регулярно — во время сбоев площадки ограничивают приём новых партий без предупреждения.
• Просчитайте экономику FBS для вашей категории: своя логистика может оказаться выгоднее хранения на площадке, а может съесть всю маржу — зависит от объёма и региона.
• Не переводите весь ассортимент на свой склад одномоментно — начните с топовых позиций, чтобы протестировать процесс.
• Если планируете собственный интернет-магазин как второй канал — закладывайте отдельный бюджет на привлечение трафика: на маркетплейсе его давала площадка, здесь это ваша задача.
• Пока настраиваете новый склад или канал продаж, не теряйте скорость ответа на отзывы и вопросы покупателей на маркетплейсах — от неё напрямую зависит рейтинг карточки и её позиции в поиске.

Astra автоматически отвечает на отзывы на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете по вашим сценариям — это освобождает время, пока вы разбираетесь с логистикой и новым каналом продаж, и отзывы не залёживаются неделями.