После 11.11: чек-лист разбора акции и подготовки остатков к Чёрной пятнице

Этот чек-лист — план работы до и после завершения «11.11», а не отчёт об уже прошедшей акции. По данным Финансов Mail со ссылкой на представителей площадок, на Ozon «11.11» проходит с 22 октября по 12 ноября 2026 года, а «Чёрная пятница» — с 13 ноября по 2 декабря. Свободного дня между кампаниями нет: предварительный разбор нужен ещё до окончания первой.

Гайд пригодится владельцу магазина, менеджеру кабинета и тому, кто отвечает за закупки. Итог работы — таблица по артикулам: заработок, доступный запас, решение по цене, следующая поставка и ответственный. Календарь распродаж по площадкам поможет развести поставки по срокам. Условия конкретной акции перепроверьте в кабинете: новостной календарь не заменяет правила участия.

Шаг 1. Подготовьте данные до завершения акции

Не ждите окончательных документов, чтобы начать разбор. Сохраните текущие выгрузки продаж, начислений и удержаний, расходов на рекламу, остатков и возвратов. Отдельно соберите закупочную себестоимость, упаковку, доставку до склада и расходы на обработку. Назначьте человека, который обновит расчёт после поступления поздних операций.

• Зафиксируйте период акции и дату выгрузки. Отделите заказы этой кампании от продаж других периодов.
• Свяжите операции с артикулом и заказом. Возврат старой продажи пометьте отдельно, чтобы он не исказил результат новой акции.
• Разведите статусы: заказано, доставлено, возвращено, отменено. Заказ ещё не означает заработанную выручку.
• Пометьте неполные данные: не начислена доставка, не закрыт возврат, нет документа по услуге. Для них нужен предварительный расчёт и дата повторной сверки.

Сравнивайте с обычными продажами того же товара, учитывая различия в доступности и рекламе. Если карточка раньше отсутствовала в продаже, рост заказов сам по себе не доказывает пользу скидки. Сопоставьте заработок на выкупленной единице, общий результат и деньги, которые потребуются на следующую закупку.

Шаг 2. Посчитайте заработок после всех расходов

Для управленческого разбора начните с выручки по доставленным заказам и уменьшите её на возвраты. Затем вычтите себестоимость оставшихся у покупателей товаров и связанные с кампанией расходы. Комиссии, логистику, хранение, рекламу и прочие услуги учитывайте по фактическим операциям вашего кабинета. Ставки из чужого магазина здесь не подходят.

Рабочая формула: результат акции = выручка за вычетом возвратов − себестоимость выкупленных товаров − расходы площадки − реклама − упаковка и обработка − прочие относимые расходы. Это промежуточный управленческий результат. Для чистой прибыли дополнительно учтите налоги по вашему режиму и распределённые постоянные расходы; порядок согласуйте с бухгалтером. Универсальной ставки для всех продавцов нет.

Возвращённый годный товар остаётся запасом. Восстановите его себестоимость в учёте, а доставку и обработку возврата отнесите в расходы. Если вещь повреждена, отдельно зафиксируйте уценку или потерю стоимости. Сам возврат товара и последующую потерю не списывайте как один и тот же расход дважды.

• Разнесите общую рекламу по заранее выбранному правилу: например, по данным рекламной кампании. Если распределить точно нельзя, покажите общий расход отдельно.
• Разделите скидку продавца и поддержку площадки. Баллы, компенсации и корректировки учитывайте по документам, не прибавляйте их автоматически к выручке.
• Оцените незавершённые возвраты по собственной истории сопоставимых товаров. Покажите такой резерв отдельно и замените фактом после закрытия операций.
• Отдельно составьте календарь денег: ожидаемые выплаты, доступный остаток средств, оплата закупки и перевозки. Положительный результат акции не исключает нехватку денег на поставку.

Чтобы сравнить товары, разделите результат на число выкупленных единиц. Для оценки маржинальности разделите результат на выручку за вычетом возвратов и выразите долю в процентах. Подпишите, какие расходы вошли в показатель: иначе одинаковое слово «маржа» будет скрывать разные расчёты. При отсутствии выручки такую долю не рассчитывайте.

Шаг 3. Разберите остатки и возвраты по доступности

Проверьте запас по каждому размеру, цвету и складу. Общего числа единиц недостаточно: ходовой вариант может закончиться, пока в сумме товар ещё есть. Не считайте одной доступной партией товар на продаже, резерв под заказы, поставку в пути и возврат на проверке.

По сообщению «Выберу.ру» со ссылкой на Forbes, часть продавцов не восстановила запасы после атак на склады. В том же материале Wildberries заявляет, что не ожидает сокращения ассортимента. Это разные позиции: последствия для отдельных продавцов нельзя переносить на весь рынок. В собственном плане опирайтесь на подтверждённые остатки и поставки.

Для возвратов заведите отдельный список: причина, состояние, стоимость восстановления, дальнейшее действие. Годный товар возвращайте в план после подтверждения доступности. Повторяющийся пересорт или повреждение упаковки передайте ответственному за сборку. Жалобы на размер и комплектацию используйте, чтобы уточнить карточку до нового потока заказов.

Шаг 4. Рассчитайте поставку от даты доступности товара

Планируйте назад от момента, когда товар должен стать доступен покупателю. Из этой даты вычтите подтверждённый срок приёмки, перевозку, подготовку партии и срок поставщика. Не подменяйте дату выхода товара в продажу датой отгрузки. Если срок неизвестен, запросите его до оплаты и отметьте риск в плане.

Потребность в пополнении = ожидаемые продажи до следующего доступного пополнения + страховой запас − свободный продаваемый остаток − подтверждённые поступления за этот период. Резервы покупателей исключайте из свободного остатка. Поставку, которая прибудет позже расчётного периода, не вычитайте. Если потребность отрицательная, новая закупка для покрытия этого спроса не нужна.

• Оцените спокойный и повышенный спрос по своей истории. Не переносите лучший день распродажи на весь следующий период.
• Отметьте дни отсутствия товара: продажи в эти дни не показывают реальный спрос.
• Страховой запас определите по разбросу спроса и фактическим задержкам поставок. Готового процента для всех категорий нет.
• Сверьте доступные направления, слоты, стоимость маршрута и приёмки в кабинете. Если новая партия не успевает, ограничьте участие фактически доступным товаром.
• Проверьте, что оплата партии оставляет средства на перевозку, обработку возвратов и текущие расходы.

После потери запасов ведите раздельно план компенсаций и план закупок. Неподтверждённая выплата не финансирует заказ поставщику. Если переносите часть товара на другую схему отгрузки или склад, сначала проверьте доступность этой схемы и посчитайте её расходы. Само перемещение не гарантирует выгодной продажи.

Шаг 5. Утвердите цену и условия остановки

До входа в следующую кампанию определите минимальную цену по каждому артикулу. Она должна покрывать закупку, упаковку, обработку, фактические тарифы, ожидаемую стоимость возвратов и выбранный результат. Зависимые от цены расходы пересчитывайте вместе с ценой. Налоговую часть модели согласуйте с бухгалтером, не заменяйте её произвольным процентом.

Для медленного запаса сравните будущий результат уценки с расходами на дальнейшее хранение и вывоз. Продажа ниже закупочной цены может быть отдельным решением о сокращении потерь. Покажите этот убыток явно, назначьте предел партии и не переносите такую цену на весь ассортимент.

• Откройте условия конкретной акции: допустимая цена, способы участия, действующие скидки и возможность ограничить количество.
• Проверьте пересечение кампаний и настройки автоматического участия. Сохраните условия, с которыми согласились.
• Запишите, при каком результате останавливаете рекламу или меняете участие: отрицательный заработок, нехватка доступного товара, неподтверждённая поставка.
• Назначьте ответственного за цену и остатки. Изменения фиксируйте в общей таблице, чтобы закупщик и менеджер работали с одним планом.

Шаг 6. Обновляйте расчёт после акции

Сейчас подготовьте выгрузки и предварительный план. К завершению «11.11» обновите продажи, доступность товара и решения по ценам. До начала следующей акции проверьте, что согласованные цены и участие действительно применились. После старта сверяйте план с фактом, а после закрытия возвратов и начислений замените оценки окончательными данными. Это рекомендуемый порядок работы, а не установленный площадками срок отчётности.

Отдельно просмотрите отзывы после акции: сообщения о браке, упаковке и несоответствии описанию помогают найти причины возвратов. Назначьте человека, который передаст повторяющиеся жалобы закупщику и на склад. Для регулярной обработки можно подключить автоответы на отзывы, а спорные ситуации разбирать по гайду об ответах на негатив. Автоответ не заменяет проверку товара и решение по возврату.

• По каждому артикулу есть результат с понятным составом расходов и отметкой о неполных данных.
• Остатки разделены на свободные, зарезервированные, ожидаемые и недоступные.
• Для возвратов назначены проверка и дальнейшее действие.
• Поставка рассчитана до момента появления товара в продаже и обеспечена деньгами.
• Цена согласована с экономикой, условия участия перепроверены в кабинете.
• Ответственные знают, когда обновить расчёт и при каком отклонении изменить план.